Este termo, já está bem divulgado no meio digital. Inclusive muitos “oráculos digitais” vendem cursos de alto valor para ensinar sobre essa técnica. Mas ela é tao complexa assim?
Bom, agora vamos te apresentar os principais detalhes sobre o Funil de Vendas, seus principais benefícios e como implementar em suas estratégias!
Muitos gestores comerciais e vendedores querem um crescimento de vendas ESPETACULAR. Bater o sininho de forma frenética, e claro, querem isso em tempo recorde. Convenhamos, se você tem um bom Funil de Vendas, esse desejo não é impossível. Na verdade, ele se torna altamente recomendado, e sua eficiência está diretamente ligada à sua disposição de fazer acontecer!
Tudo é questão de como você desenha um processo, aplica, testa, aprimora e escala. Essa é a “fórmula”.
A questão é, ter a atenção e perspicácia de executar o processo até o fim.
Já adianto, sabe por que muitas empresas desistem, ou abandonam o processo? Por que não consideram fatores básicos: pessoas, ferramentas, mercado e diferenciação.
O que é o Funil de Vendas?
Funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro O funil de vendas é um modelo estratégico separado por estágios, estruturando de forma visual toda a jornada de compra de um cliente em potencial. Normalmente um funil de vendas (ou pipeline) é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).
O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio. É formado por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização.
Um dos principais requisitos para iniciar um funil de vendas é aliar áreas de Marketing e Vendas, fornecendo uma estrutura realista para a jornada de Leads e passagem de oportunidades no momento certo para a abordagem de vendas.
As 4 etapas do funil de vendas
- Atenção / Aprendizagem / Descoberta
- O que chamamos de Topo de funil. Que é quando o usuário identifica/descobre sobre uma necessidade ou oportunidade.
- Interesse / Reconhecimento do problema
- Esse é o meio do funil de vendas. Nessa fase o usuário procura entender melhor o problema e considera encontrar soluções.
- Decisão / Desejo
- Esse já é o fim do funil de vendas, mas geralmente o usuário considera buscar alternativas e fazer comparações.
- Ação / Fechamento
- Definitivamente o fim do funil. É a etapa que o usuário executa ação de compra. Embora pareça que acaba. Nessa etapa tem diversas ações e detalhes que precisam de atenção. Em especial quando se trata de um serviço ou produto de alto valor.
AIDA é a sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Trata-se de uma estratégia usada por equipes de marketing e de vendas que tem como base o comportamento do lead durante a sua jornada de compra.
A proposta desse modelo de atuação é direcioná-lo de forma mais precisa pelo funil de vendas, ajudando-o em sua tomada de decisão e reduzindo o tempo desse processo.
Os principais benefícios do Funil de Vendas
- Otimização do processo de vendas
- Esclarecimento do processo de compra para a equipe
- Facilidade para perceber o momento certo de abordar o cliente
- Mais eficiência e produtividade da equipe de vendas
- Visão clara das etapas do processo que precisam ser melhoradas
- Redução drástica no desperdício de oportunidades de vendas
- Maior valorização do produto e ganho de ideias para novas soluções relacionadas
- Aumento de vendas casadas
- Melhora nas oportunidades de relacionamento
- Aumenta as chances de fidelização de clientes
Como funciona na prática a estrutura do funil de vendas no marketing digital?
Até aqui, você já sabe o que é o funil e como ele se divide. Mas e como e quando essas etapas são acionadas?
Topo do funil
O topo do funil é o estágio onde os esforços são direcionados a um cliente em potencial que não conhece seu negócio, serviço/produto ou marca. Nessa etapa é mais recomendado que o marketing foque na apresentação e promoção do que você oferece. E isso pode ser feito de diversas maneiras:
- Através de redes sociais;
- Blogs e outros canais que seu cliente costuma visitar
- Anúncios patrocinados
- Em eventos locais e online
- Ações offlines, estratégias de viralização e outras tantas.
Todas essas estratégias visam conectar esse possível cliente à sua marca. Nesta fase, também é interessante considerar que o seu cliente-alvo, ou persona, muitas vezes não sabe sequer que tem um problema ou que precisa da sua solução. Sendo assim é importante focar nas necessidades, usar gatilhos mentais e focar nas dores , que na maioria das vezes são inconscientes.
Veja este exemplo: Você é uma empresa de contabilidade e quer atrair seus clientes usando conteúdos como:
Quer ser dono do seu próprio negócio e ter mais autonomia?
Antes de abrir uma empresa, você deveria ver este guia para iniciantes.
O objetivo é identificar o anseio, chamar atenção, ou despertar um alerta, que seu produto ou serviço ajudará a resolver.
Meio do funil
No meio do funil você está se relacionando com leads. Eles já estão muito mais perto de fazer uma compra do que um usuário que acabou de conhecer sua marca ou que acabou de descobrir que tem um problema.
Ele está indeciso e buscando alternativas. Esse é o estágio em que ele considera que precisa resolver/evitar/aproveitar sua solução.
Aqui geralmente entra a magia da automação de marketing com o apoio de diversos recursos e ferramentas:
- Artigos exclusivos
- Landing Pages
- E-mail Marketing, SMS, Lista de Transmissão
- Calculadoras/testes digitais
- Chatbots
- Vídeos
De maneira geral, o objetivo aqui é educar/provocar os leads, contribuir para a qualificação deles e amadurecimento em relação a uma solução. Isso é o que chamamos de oportunidades de vendas. E então avançar para última etapa.
Fundo do Funil
Aqui é onde um potencial cliente decide fazer negócio com você. Isso é o que chamamos de conversão.
Basicamente, os clientes que já estão na etapa de fundo de funil precisam de uma motivação final para concretizar a compra. Por exemplo, em um e-commerce, é o cliente que montou um carrinho de compras e o abandonou ou o que clicou várias vezes em seu anúncio do mesmo produto, mas não concluiu a compra.
É hora de dar aquele empurrãozinho e oferecer um frete grátis, um cupom de desconto ou qualquer outro incentivo que o faça fechar negócio.
- Uso de Landing Pages de ofertas ou fechamento
- Envio de propostas personalizadas
- Cupom promocionais
- Garantia de Bônus
E também é chegado o momento em que suas estratégias de vendas estejam alinhadas com sua equipe. Use estratégias como Outbound, Inbound e Inside Sales.
Como montar um funil de vendas prfissional
Vamos falar de como você monta um funil de vendas, sem cair em ações que possam se dispersar do objetivo principal de cada etapa.
1 – Defina qual produto ou solução você vai oferecer
Não caia na tentação de colocar um monte de soluções e pensar que o internauta seja obrigado a ler e entender tudo o que você vai querer “vomitar” em cima dele. Seja claro, objetivo e mais sensível possível aos diferencias que sua solução pode proporcionar.
Confira agora, 4 elementos essenciais para montar seu funil de vendas:
- Custo e forma de pagamento
- Formato (físico, digital, sob encomenda)
- Entrega (Download, link, correios)
- Componentes (Detalhamento de todos os recursos e diferenciais da sua solução)
2 – Defina o seu público alvo. Quem é a “persona” que vai consumir aquela oferta?
Não se esqueça um só momento, que você está vendendo para uma pessoa. Que vive em um mundo conturbado, acelerado, crítico e de lua rsrsrs. Então, quanto mais você conhecer o seu cliente, maiores são as chances de conquistar bons resultados.
Trace um perfil completo com informações como:
- idade;
- gênero;
- onde mora;
- estado civil;
- interesses gerais;
- com o que trabalha;
- o que deseja;
- sonhos e mais.
3 – Planeje sua oferta
Sua oferta é o que você oferece aos clientes em potencial quando eles chegam à sua landing page. Essa página, geralmente, é integrada ao site do seu negócio, que possui uma oferta, uma explicação direta sobre as suas vantagens e um formulário para que o usuário possa se cadastrar e receber o que você ofertou.
O objetivo da sua oferta é atrair a atenção e o interesse de clientes em potencial, fornecendo algo valioso. Isso vai motivá-los a avançar ao longo do funil. Exemplos comuns de ofertas incluem:
- Ebooks
- Vídeos
- Landing Pages
- Aplicativos
- Anúncios
- E outros mais
4 – Defina sua estrutura de automação digital
Bom, formas de estruturar seu funil são inúmeras. Inclusive conheça nosso serviço de Gestão de Tráfego Avançado.
Com a estrutura certa e as ferramentas ideais, você terá uma base assertiva e mensurável de resultados.
Aí você deve estar se perguntando: quanto custa para fazer um funil de vendas?
Os valores são os mais variados. Aqui na UX4YOU, temos um método de plano de investimento onde você constrói seu funil de forma progressiva ou acelerada. A ideia é você focar no seu Funil de Vendas e aprimorar o mais importante, suas taxas de vendas, estando presente e ativo com sua equipe e carteira de clientes.
5 – Tenha metas claras e monitore os resultados
O funil de vendas no marketing digital é formado por uma série de etapas pelas quais um cliente em potencial passa para se tornar um cliente, desde o reconhecimento da marca até a conversão final. Quando criado corretamente, o funil de vendas de marketing digital aumenta:
- O volume de leads qualificados;
- A visibilidade entre os clientes em potencial;
- A receita geral em seus negócios.
Resumindo, nos dias de hoje, se você deseja alta performance em vendas e fortalecimento da sua presença digital, o funil de vendas é essencial na construção de sua estratégia.
Agora que você sabe o essencial sobre funil de vendas no marketing digital, continue no nosso blog e entenda mais sobre estratégias de vendas e marketing para aplicar ao seu funil!
Forte abraço!
