Funil De Vendas Tudo O Que Voce Precisa Saber 1 - Ericson Cardoso

Funil de Vendas: Tudo o que você precisa saber!

Este termo, já está bem divulgado no meio digital. Inclusive muitos “oráculos digitais” vendem cursos de alto valor para ensinar sobre essa técnica. Mas ela é tao complexa assim?
Bom, agora vamos te apresentar os principais detalhes sobre o Funil de Vendas, seus principais benefícios e como implementar em suas estratégias!

Muitos gestores comerciais e vendedores querem um crescimento de vendas ESPETACULAR. Bater o sininho de forma frenética, e claro, querem isso em tempo recorde. Convenhamos, se você tem um bom Funil de Vendas, esse desejo não é impossível. Na verdade, ele se torna altamente recomendado, e sua eficiência está diretamente ligada à sua disposição de fazer acontecer!

Tudo é questão de como você desenha um processo, aplica, testa, aprimora e escala. Essa é a “fórmula”.
A questão é, ter a atenção e perspicácia de executar o processo até o fim.

Já adianto, sabe por que muitas empresas desistem, ou abandonam o processo? Por que não consideram fatores básicos: pessoas, ferramentas, mercado e diferenciação.

Funil De Vendas Com Jornada De Compra - Blog UX4YOU

O que é o Funil de Vendas?

Funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro O funil de vendas é um modelo estratégico separado por estágios, estruturando de forma visual toda a jornada de compra de um cliente em potencial. Normalmente um funil de vendas (ou pipeline) é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).

O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio. É formado por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização.

Um dos principais requisitos para iniciar um funil de vendas é aliar áreas de Marketing e Vendas, fornecendo uma estrutura realista para a jornada de Leads e passagem de oportunidades no momento certo para a abordagem de vendas.

As 4 etapas do funil de vendas

  • Atenção / Aprendizagem / Descoberta
    • O que chamamos de Topo de funil. Que é quando o usuário identifica/descobre sobre uma necessidade ou oportunidade.
  • Interesse / Reconhecimento do problema
    • Esse é o meio do funil de vendas. Nessa fase o usuário procura entender melhor o problema e considera encontrar soluções.
  • Decisão / Desejo
    • Esse já é o fim do funil de vendas, mas geralmente o usuário considera buscar alternativas e fazer comparações.
  • Ação / Fechamento
    • Definitivamente o fim do funil. É a etapa que o usuário executa ação de compra. Embora pareça que acaba. Nessa etapa tem diversas ações e detalhes que precisam de atenção. Em especial quando se trata de um serviço ou produto de alto valor.

AIDA é a sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Trata-se de uma estratégia usada por equipes de marketing e de vendas que tem como base o comportamento do lead durante a sua jornada de compra.

A proposta desse modelo de atuação é direcioná-lo de forma mais precisa pelo funil de vendas, ajudando-o em sua tomada de decisão e reduzindo o tempo desse processo.

Os principais benefícios do Funil de Vendas

  1. Otimização do processo de vendas
  2. Esclarecimento do processo de compra para a equipe
  3. Facilidade para perceber o momento certo de abordar o cliente
  4. Mais eficiência e produtividade da equipe de vendas
  5. Visão clara das etapas do processo que precisam ser melhoradas
  6. Redução drástica no desperdício de oportunidades de vendas
  7. Maior valorização do produto e ganho de ideias para novas soluções relacionadas
  8. Aumento de vendas casadas
  9. Melhora nas oportunidades de relacionamento
  10. Aumenta as chances de fidelização de clientes
Como E Onde Aplicar O Funil De Vendas - Blog UX4YOU

Como funciona na prática a estrutura do funil de vendas no marketing digital?

Até aqui, você já sabe o que é o funil e como ele se divide. Mas e como e quando essas etapas são acionadas?

Topo do funil

O topo do funil é o estágio onde os esforços são direcionados a um cliente em potencial que não conhece seu negócio, serviço/produto ou marca. Nessa etapa é mais recomendado que o marketing foque na apresentação e promoção do que você oferece. E isso pode ser feito de diversas maneiras:

  • Através de redes sociais;
  • Blogs e outros canais que seu cliente costuma visitar
  • Anúncios patrocinados
  • Em eventos locais e online
  • Ações offlines, estratégias de viralização e outras tantas.

Todas essas estratégias visam conectar esse possível cliente à sua marca. Nesta fase, também é interessante considerar que o seu cliente-alvo, ou persona, muitas vezes não sabe sequer que tem um problema ou que precisa da sua solução. Sendo assim é importante focar nas necessidades, usar gatilhos mentais e focar nas dores , que na maioria das vezes são inconscientes.

Veja este exemplo: Você é uma empresa de contabilidade e quer atrair seus clientes usando conteúdos como:

Quer ser dono do seu próprio negócio e ter mais autonomia?

Antes de abrir uma empresa, você deveria ver este guia para iniciantes.

O objetivo é identificar o anseio, chamar atenção, ou despertar um alerta, que seu produto ou serviço ajudará a resolver.

Meio do funil

No meio do funil você está se relacionando com leads. Eles já estão muito mais perto de fazer uma compra do que um usuário que acabou de conhecer sua marca ou que acabou de descobrir que tem um problema.

Ele está indeciso e buscando alternativas. Esse é o estágio em que ele considera que precisa resolver/evitar/aproveitar sua solução.

Aqui geralmente entra a magia da automação de marketing com o apoio de diversos recursos e ferramentas:

  • Artigos exclusivos
  • Landing Pages
  • E-mail Marketing, SMS, Lista de Transmissão
  • Calculadoras/testes digitais
  • Chatbots
  • Vídeos

De maneira geral, o objetivo aqui é educar/provocar os leads, contribuir para a qualificação deles e amadurecimento em relação a uma solução. Isso é o que chamamos de oportunidades de vendas. E então avançar para última etapa.

Fundo do Funil

Aqui é onde um potencial cliente decide fazer negócio com você. Isso é o que chamamos de conversão.

Basicamente, os clientes que já estão na etapa de fundo de funil precisam de uma motivação final para concretizar a compra. Por exemplo, em um e-commerce, é o cliente que montou um carrinho de compras e o abandonou ou o que clicou várias vezes em seu anúncio do mesmo produto, mas não concluiu a compra.

É hora de dar aquele empurrãozinho e oferecer um frete grátis, um cupom de desconto ou qualquer outro incentivo que o faça fechar negócio.

  • Uso de Landing Pages de ofertas ou fechamento
  • Envio de propostas personalizadas
  • Cupom promocionais
  • Garantia de Bônus

E também é chegado o momento em que suas estratégias de vendas estejam alinhadas com sua equipe. Use estratégias como Outbound, Inbound e Inside Sales.

Vamos conversar!

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Como montar um funil de vendas prfissional

Como Montar Um Funil De Vendas - Blog UX4YOU

Vamos falar de como você monta um funil de vendas, sem cair em ações que possam se dispersar do objetivo principal de cada etapa.

1 – Defina qual produto ou solução você vai oferecer

Não caia na tentação de colocar um monte de soluções e pensar que o internauta seja obrigado a ler e entender tudo o que você vai querer “vomitar” em cima dele. Seja claro, objetivo e mais sensível possível aos diferencias que sua solução pode proporcionar.

Confira agora, 4 elementos essenciais para montar seu funil de vendas:

  1. Custo e forma de pagamento
  2. Formato (físico, digital, sob encomenda)
  3. Entrega (Download, link, correios)
  4. Componentes (Detalhamento de todos os recursos e diferenciais da sua solução)

2 – Defina o seu público alvo. Quem é a “persona” que vai consumir aquela oferta?

Não se esqueça um só momento, que você está vendendo para uma pessoa. Que vive em um mundo conturbado, acelerado, crítico e de lua rsrsrs. Então, quanto mais você conhecer o seu cliente, maiores são as chances de conquistar bons resultados.

Trace um perfil completo com informações como:

  • idade;
  • gênero;
  • onde mora;
  • estado civil;
  • interesses gerais;
  • com o que trabalha;
  • o que deseja;
  • sonhos e mais.

3 – Planeje sua oferta

Sua oferta é o que você oferece aos clientes em potencial quando eles chegam à sua landing page. Essa página, geralmente, é integrada ao site do seu negócio, que possui uma oferta, uma explicação direta sobre as suas vantagens e um formulário para que o usuário possa se cadastrar e receber o que você ofertou.

O objetivo da sua oferta é atrair a atenção e o interesse de clientes em potencial, fornecendo algo valioso. Isso vai motivá-los a avançar ao longo do funil. Exemplos comuns de ofertas incluem:

  • Ebooks
  • Vídeos
  • Landing Pages
  • Aplicativos
  • Anúncios
  • E outros mais

4 – Defina sua estrutura de automação digital

Automacao Funil De Vendas - Blog UX4YOU

Bom, formas de estruturar seu funil são inúmeras. Inclusive conheça nosso serviço de Gestão de Tráfego Avançado.

Com a estrutura certa e as ferramentas ideais, você terá uma base assertiva e mensurável de resultados.

Aí você deve estar se perguntando: quanto custa para fazer um funil de vendas?
Os valores são os mais variados. Aqui na UX4YOU, temos um método de plano de investimento onde você constrói seu funil de forma progressiva ou acelerada. A ideia é você focar no seu Funil de Vendas e aprimorar o mais importante, suas taxas de vendas, estando presente e ativo com sua equipe e carteira de clientes.

5 – Tenha metas claras e monitore os resultados

O funil de vendas no marketing digital é formado por uma série de etapas pelas quais um cliente em potencial passa para se tornar um cliente, desde o reconhecimento da marca até a conversão final. Quando criado corretamente, o funil de vendas de marketing digital aumenta:

  • O volume de leads qualificados;
  • A visibilidade entre os clientes em potencial;
  • A receita geral em seus negócios.

Resumindo, nos dias de hoje, se você deseja alta performance em vendas e fortalecimento da sua presença digital, o funil de vendas é essencial na construção de sua estratégia.

Agora que você sabe o essencial sobre funil de vendas no marketing digital, continue no nosso blog e entenda mais sobre estratégias de vendas e marketing para aplicar ao seu funil!

Forte abraço!

Publico Alvo Como Definir 1 - Ericson Cardoso

Como definir um público-alvo sem errar!

Público-alvo é o segmento do mercado que sua marca deseja interagir e ajudar com suas soluções. A falta de definição e estudo sobre essa segmentação é o causador de enormes prejuízos em vendas e frustrações na hora da conversão.

Com a evolução do marketing, as estratégias de campanhas e publicidades deixaram de focar no genérico, e se voltaram para o específico. Dando preferência para características importantes como: perfil demográfico, comportamental e psicográfico semelhante. Agora eu quero que você saiba como definir o público-alvo ideal para suas estratégias digitais!

Publico Alvo - Blog UX4YOU

Público-alvo e persona são a mesma coisa?

Bom, não são. Mas não se preocupe, muita gente confunde os conceitos de público-alvo e persona.

Público-Alvo

De acordo com o dicionário de Marketing e Publicidades, Público-Alvo é um segmento da sociedade com determinadas características em comum (idade, sexo, profissão, interesses etc.), ao qual se dirige uma mensagem ou um conjunto de mensagens.

As informações mais usadas para definir o público-alvo de uma empresa são:

  • Idade
  • Sexo
  • Formação educacional
  • Poder aquisitivo
  • Classe social
  • Localização
  • Hábitos de consumo

Veja este exemplo:

Homens, entre 25 e 35 anos, residentes em Santo André/SP, com formação superior, classe B, renda entre R$ 4000 e R$ 7000. Que sonham em ir para o exterior buscar oportunidades para sua carreira.

Persona

Também conforme o dicionário de Marketing e Publicidades, Personas são personagens fictícios criados para representar os diferentes tipos de usuário dentro de um alvo demográfico, atitude e/ou comportamento definido que poderia utilizar um site, uma marca ou produto de um modo similar.

Resumindo: A persona no marketing é o perfil de comprador que seria o seu cliente ideal.

A persona leva uma pesquisa muito mais aprofundada e detalhada do que o público-alvo, pois envolve:

  • Características pessoais
  • Poder aquisitivo
  • Estilo de vida
  • Interesses
  • Engajamento nas redes
  • Informações profissionais

Vamos ao exemplo:

Júlio, 28 anos, é redator, Mora no centro de Santo André/SP. Formado em Letras, trabalha em agências de marketing e publicidade, desde que se formou. Participa de comunidades de redatores e publicitários, e é apaixonado pelas experiências dos blogueiros que foram para outros países desbravar oportunidades. Ele se preocupa muito com segurança e gosta de ajudar pessoas se manterem bem informadas. Além de ser extremamente atento aos detalhes. Nas horas vagas gosta de andar de skate e viajar aos fins de semana.

Se tivesse que definir uma diferença principal entre persona e público-alvo, eu diria que o público-alvo vê o todo, de forma mais generalizada, enquanto que a persona tem uma definição mais específica, e pode, inclusive, ter um conjunto de anúncios para cada um. O que possibilita ou impede de aplicar essas estratégias é o tipo de mídia e capacidade de investimentos.

Segmentação do público-alvo

Você já conferiu alguns exemplos aplicados, vamos a um aprofundamento aos detalhes.

  • Geográfica: país, região, estado, cidade, tamanho da cidade, rural/urbana, residencial/comercial, densidade, clima;
  • Demográfica: idade, gênero, tamanho da família, ciclo de vida familiar (solteiro, casado com/sem filhos etc.), renda, condição socioeconômica, ocupação, escolaridade, geração, religião, raça, nacionalidade;
  • Psicográfica: estilo de vida (saudável, minimalista, romântico, criativo, militante etc.), personalidade (sociável, autoritário, conservador etc.), valores, interesses, preocupações;
  • Comportamental: status de usuário (regular, em potencial, ex-usuário etc.), intensidade do uso, status de lealdade, estágio de propensão (alheio, informado, interessado, intencionado etc.), sensibilidade ao marketing (qualidade, preço, promoção etc.), motivação (economia, conveniência, prestígio etc.).

No caso de empresas B2B, as variáveis são diferentes, já que se referem às características empresariais. Veja quais são as principais:

  • Segmento de atuação;
  • Porte da empresa;
  • Faturamento;
  • Número de funcionários;
  • Localização;
  • Maturidade no mercado.

Checklist de como definir um público-alvo

  • Saber exatamente com quem quer falar
  • Descobrir se não todas, as principais necessidades do público
  • Identificar os problemas e dores que seu público enfrenta
  • Identificar quais são os valores e temperamento para criar a conexão
  • Utilize dados reais, não percepções
  • Olhe primeiro para o mercado
  • Seja o mais específico possível
  • Mantenha o público-alvo atualizado

Para simplificar, confira 5 perguntas básicas, que te ajudarão na identificação do público-alvo:

  • O que deixa meu cliente acordado a noite?
  • Como o meu produto vai melhorar a vida dele?
  • O que meu produto trará de melhor para a vida dele?
  • O que acontece se ele recusar minha proposta?
  • Por que ele deve confiar em mim?

Claro que você vai começar com poucas informações, e vai aprimorando as informações e datelhes do seu público-alvo com o tempo e com os resultados das estratégias aplicadas nas ações de marketing e vendas. Por isso não deixe de investir em uma Base de Conhecimento.

Público-Alvo Diferenciação competitiva

Depois que você definiu as principais características do seu mercado-alvo e quais as ações para para se conectar a ele. Chegou a hora de analisar os segmentos e alguns aspectos mercadológicos.

Veja alguns exemplos de perguntas que irão lhe ajudar:

  • O segmento já tem suas necessidades atendidas por concorrentes?
  • É grande o suficiente para gerar lucro?
  • Está em crescimento? Não vai desaparecer em pouco tempo?
  • É homogêneo? As pessoas vão responder de forma semelhante ao marketing?
  • A marca consegue alcançar esse segmento com estratégias de marketing?
  • Como são as barreiras de entrada e de saída?

O ideal é que o segmento seja mensurável, para que você consiga avaliar o potencial de mercado que ele representa. Mas nem sempre é possível contabilizar, especialmente quando segmentamos por características psicográficas e comportamentais, que não são tão precisas.

Mas você pode utilizar dados de institutos (IBGE, por exemplo) e pesquisas de mercado para chegar próximo ao número de pessoas que compõem o segmento.

Ferramentas de apoio para identificar o mercado-alvo

Publico Alvo Comportamento - Blog UX4YOU

Nesse processo de definição do público-alvo, você pode contar com a ajuda de ferramentas. Elas ajudam especialmente nas etapas de análise do mercado e da atratividade dos segmentos. Veja agora quais podem ser úteis:

  • Google Analytics
  • Social Analytics
  • Google Trends
  • Pesquisas online por formulários
  • Institutos de pesquisa
  • Audience Insights como o Facebook ADS por exemplo

Agora você tem uma visão mais clara e definida sobre público-alvo e persona. Inclusive, o marketing de conteúdo pode ajudar muito depois de você já ter definido seu público-alvo a criar pontes e criar sua máquina de atração.

Se tiver alguma dúvida sobre o tema ou quiser compartilhar um pouco da sua experiência nos chame no WhatsApp. Se gostou do artigo, compartilhe e não esqueça de avaliar!

Forte Abraço!

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Estrategias De Marketing - Ericson Cardoso

Empresas de serviços, se liguem no bom e velho marketing!

Hoje a palavra marketing está associada a diversos métodos e práticas. Então falam como se existisse um “novo marketing”. Por isso gosto de me referir aos conceitos básicos de marketing como velho (panela velha é que faz comida boa, não é?) 😁.

O termo que mais define o marketing é a palavra “troca”. E para você convencer alguém a trocar com você algo de valor que ele possua por algo de valor que você possua é preciso se relacionar.

Pronto, se você entendeu essa simples e modesta reflexão, já vai ter uma visão diferente sobre marketing para empresas de serviços. Seu cliente tem o dinheiro que é a moeda de troca que você tem interesse. E você tem uma solução que vai dar ao cliente algum benefício. Ganho de tempo, conveniência, prazer, felicidade, estímulo, saúde, etc.

Amo trabalhar com empresas de serviços, por que é tão mais flexível de se trabalhar. Sempre tem algo para você explorar de diferente. Em especial quando o objetivo é PROMOÇÃO.

De acordo com o dicionário o significado da palavra promoção é:

  1. ato ou efeito de promover.
  2. ascensão a cargo, posto ou categoria superior.

Percebeu? Promover é subir de nível, colocar em destaque, dar prioridade. Não tem nada ligado a dar desconto, diminuir preço. Que convenhamos, siginifica o oposto de promover. Sim, você pode promover seu serviço colocando em destaque um desconto no preço.

Contudo eu tenho uma visão muito crítica sobre esse tipo de estratégia para empresas de serviços. É o caminho mais fácil, e no final das contas mais caro.

Os 4 Ps Do Marketing - Blog UX4YOU
Os 4 Ps do Marketing

Os 4 Ps do marketing na era digital

No começo deste artigo, falamos já de um dos Ps, a promoção. Mas antes de chegar nela você precisa tor os outros 3 bem definidos.

Produto

  • Em que ele ajuda o cliente?
  • Quais são os seus atributos?
  • Como ele será usado?
  • Qual a sua aparência?
  • Qual o seu nome?

Veja que no caso de serviços, geralmente você está falando do invisível. A pessoa não vê, mas ela sente de forma direta ou indireta.

Vamos dar uma leve adaptada para facilitar a definição do seu serviço. Consideramos que você seja uma contabilidade, e vamos definir o seu serviço de abertura de empresa.

  • Em que ele ajuda o seu cliente?
  • Quais são as suas condições?
  • Como ele será entregue?
  • Quais são os indicadores de qualidade?
  • Qual o seu nome?

Não mudou muito, mas fica mais fácil de interpretar, concorda?

Quando você pensa em um produto, pensa diretamente em sua rentabilidade para sua empresa. Ele será seu carro chefe? Qual o nível de prioridade dele em relação aos demais? Ele tem variações em sua forma de entrega? Ele pode ser vendido sozinho ou em conjunto com outros?

Preço

  • Qual o valor oferecido pelo seu produto?
  • Já existem referências em sua área?
  • O cliente é sensível ao preço?
  • Como você será comparado?

O seu serviço, assim como um produto, pode ter níveis de preços diferenciados para cada contexto. Quando você vai a uma consessionária já notou que até a cor do carro, altera o seu preço final, não é? Por que com seu serviço seria diferente, que afinal, é composto pou uma gama de variantes muito maior?

O preço do seu serviço deve estar bem amarrado a sua proposta de valor agregado e ao seu leque de soluções.

Barra De Ferro - Blog UX4YOU

“Esta é uma barra de ferro. O valor dela é de cerca de 100 dólares. Se o ferro fosse usado, valeria cerca de 25 dólares. Se você decidisse fazer ferraduras, o valor dele aumentaria para 250 dólares. Se, em vez disso, decidissem fazer agulhas de costura, o valor aumentaria para cerca de 70.000 dólares. Se você decidisse produzir molas, para relógios, o valor aumentaria para cerca de 6 milhões de dólares.

Seu valor não é apenas daquilo que você é feito, mas acima de tudo, de que formas você pode tirar o melhor do que você é!”

Autor: Dr. Wayne Walter Dye

Praça

  • Onde o cliente procura pelo seu produto?
  • Como você pode acessar os canais de distribuição?
  • Qual o tipo de esforço de vendas?
  • Onde seus concorrentes estão?

Aqui vemos alguns fatores importantes que precisam de respostas eficientes para não comprometer seus resultados.

Com a pandemia do COVID-19, vimos uma mudança mercadológica tão rápida acontecendo, foi algo sem prescendentes. Novos cargos surgiram, formas de trabalhar, simplificação e digitalização de processos. Em especial o mercado brasileiro, que é sempre criativo e diferenciado.

Muitas empresas se tornaram 100% digitais, ou seja, reduziram seus custos de operação, o que reflete, em muitos casos, na queda do preço final e ganho de competitividade.

Foi aí que o mundo On e Offline começaram a interagir de forma mais condensada. Tem a praça do comércio local e agora te a praça do comércio digital. Isso pra nós não é nada novo, mas para muitos empresários ainda é.

E eles se perdem nas ações e causam danos tanto a sua marca como ao seu fluxo de caixa.

Mundo Do Marketing - Blog UX4YOU

O marketing não é complexo. Ele é a área de relacionamento com o mercado da sua empresa. Está em contato tanto com seus clientes, como fornecedores e concorrentes.

E para operar ele precisa de uma boa infraestrutura, seja física ou digital.

A essência do relacionamento

Veja, é pesado o que vou dizer, mas é a mais pura verdade e não há nada de ruim nisso. As pessoas se relacionam por interesse. O mercado se relaciona por interesse.

Você iria ficar comuma pessoa que não te desperta interesse? Que não tenha algo nela que você queira ou goste de desfrutar?

Quando o assunto é sentimentos e relacionamento, o buraco é sempre mais embaixo. Mas estamos falando de seviços. Opção para escolher não faltam no mercado. O que realmente falta, são propostas interessantes aos olhos e coração do consumidor.

De acordo com o famoso Philip Kotler: Posicionamento é mostrar para o seu público alvo qual é a diferença entre você e seus competidores.

Ele também cita que: Se você criar um caso de amor com seus cleintes, eles próprios farão sua publicidade.

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Ser desejado é muito diferente de ser necessário. O necessário você faz por obrigação, mas tem um viés, se você tem opções de escolha, certamente você vai escolher pelo que te interessa mais.

Não há atalhos para o marketing, requer muito trabalho para se construir uma reputação e firmar um posicionamento no mercado.

Aumentar vendas é diferente de se posicionar. Ambos se completam, só que as vendas tendem a secar, se seu posicionamento não tiver o mínimo viável. Agora se você tem o mínimo viável, as vendas acontecem naturalmente.

Conclusão

Antes de sair por ai apostando em estratégias e fórmulas mirabolantes, faça uma revisão do marketing da sua empresa. Veja se ele está alinhado a sua proposta de missão, visão e valores.

Se esforce para se diferenciar dos demais e mergulhar em um oceano de oportunidades que só você tem acesso 😉.

Forte Abraço!