Marketing Educacional Na Pratica 1 - Ericson Cardoso

Marketing Educacional na prática

Como atrair mais alunos e criar um sistema de recorrência autossustentável para que a capacidade da escola nunca fique abaixo dos 80%?

Essa é uma pergunta que é facilmente respondida com o marketing educacional. Inclusive é para ajudar a entender essa resposta e elucidar outras dúvidas comuns de escolas particulares de diversos nichos que montamos este artigo.

Primeiro vamos fazer uma reflexão do cenário mais comum de muitas escolas.

João é filho dos papais, Albertônio e Joávilla. Os pais amaram a performance do filho na escola. Em uma certa oportunidade uma amiga lhes disse que no próximo semestre sua filha iniciaria sua jornada educacional também. Então os papais do João indicaram a mesma escola que João estuda.

Olha que legal, uma indicação. E eles costumam ser bem frequentes, não é mesmo? Ao menos costumava ser assim. Hoje em dias as pessoas mal conversam, e cada uma tem seu ritmo de network diferente dos demais. Se fosse para viver apenas de indicação sua escola estaria realmente bem?

De acordo com dados do último Censo Escolar, o Brasil possui cerca de 40 mil escolas particulares no ramo da Educação Básica. Em meio a tantas opções de instituições privadas, é grande o desafio de captar e reter alunos. É neste momento que se inicia o papel do marketing para escolas.

As estratégias pensadas pelo marketing podem ajudar sua escola de diversas maneiras: na captação de alunos, na divulgação e no alcance dos eventos da instituição, no fortalecimento da marca, entre outros.

Marketing Educacional Ux4you - Blog UX4YOU

Introdução ao Marketing Educacional

É uma metodologia aplicada que atende as necessidades comerciais e de comunicação das escolas públicas e privadas. Obviamente mais requisitada pelo setor privado, que, afinal, são empresas. Empresas têm gastos de infraestrutura, contratação de profissionais, pagamento de impostos e tantas outras burocracias. 

O principal objetivo do marketing escolar está na captação e retenção de alunos, mas não é apenas isso. Ele está diretamente ligado com a saúde financeira da escola, e pode ser a diferença que vai trazer mais investimentos para toda a unidade.

Quando falamos de marketing educacional, temos alinhados quatro pilares que o sustentam, que são: Branding, Relacionamento, Comunicação, Posicionamento.

Branding no marketing educacional

Escola com uma marca forte, vende naturalmente. Ela é falada, compartilhada, mencionada, avaliada em diversos canais de comunicação da sua região. E além, se estivermos falando de franquias. E o fator responsável por estes resultados é o branding.

Ele é a base para a gestão da sua marca. O que sua marca fala, atrai e representa? 

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Note que a proposta de valor de ambos são gigantescas. Isso mostra diretamente o que eles querem, quem eles atraem e que tipo de empresa representam no mercado. E não quer dizer bom ou ruim, apenas demonstra a diferença de posicionamento e estimativa de resultados.

A marca de uma escola é algo valioso. E será responsável por conectar seus valores e princípios com seu público-alvo.

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Logo Escola Delta Ead Scaled - Blog UX4YOU

Sem muitos detalhes, para qual delas você investiria em uma mensalidade de R$ 500,00?

Por isso, quando o assunto é branding no marketing escolar, em especial marketing para escola particular os objetivos básicos são pontuais:

  1. Encantar pela excelência
  2. Conquistar pelo capricho
  3. Valorizar pelo valor agregado
  4. Viralizar pela relevância
  5. Marcar pela diferenciação

Relacionamento no marketing educacional

Atrair novos clientes e alunos. Conquistar o interesse dos pais em investir em recursos extras para o melhor apoio na experiência do aluno. Estes são itens básicos para o marketing educacional. Agora a profundidade deste tema muda quando olhamos para o conceito de inbound.

O Inbound Marketing é o conceito mercadológico de relacionamento que prevalece e indica que vai perdurar pelos próximos anos. E qualquer nova tendência, tende a ser uma versão a partir dele. Comunicação certa para o público certo. O foco é a individualidade de cada cliente, não mais ações generalizadas para atender a todos.

Veja este cenário:

A executiva Florisberta matriculou seu filho na escola ABC. Como uma profissional mega atarefada, seu tempo para participar da educação do filho é limitado. Não consegue participar das reuniões de pais em horários comuns e também não tem disponibilidade para atender telefonemas enquanto está trabalhando. Contudo, ela quer participar! Quer estar a par do que acontece com seu filho.

Como sua escola pode ajudar essa e outras mães nestes contextos? Quais são os recursos e planos de relacionamentos para lidar com esse perfil de cliente?

Para o marketing escolar, isso representa oportunidades $. Novas variações de serviços e opções de investimentos.

A questão é, sua escola está disposta a se relacionar? O relacionamento vai muito além do bom atendimento, este não é um diferencial, é obrigação. 

Por favor, caro leitor, não se limite a esse exemplo que compartilhamos, as variantes do relacionamento no marketing educacional são gigantescas, inclusive quando o centro da questão é o aluno.

Comunicação no marketing educacional

Essa talvez seja a parte em que a operação do marketing fique mais evidente. Afinal, para comunicar, precisamos de canais. E existem inúmeras mídias para alimentar os canais de comunicação da escola.

  • Site
  • Aplicativos
  • Facebook, Instagram, TicTock
  • WhatsApp
  • TV 
  • Rádio
  • Mídias Offline
  • Influenciadores

Estas são as mídias mais comuns usadas pelas instituições de ensino. Mas comunicar o que? Quando? Pra quem? Onde? Como?

As estratégias mais eficazes no marketing educacional são:

  1. Produção de conteúdo: Materiais, informativos, eventos e workshops
  2. SEO: Posicionamento digital nos motores de busca (ser encontrado)
  3. Links patrocinados: Campanhas pagas para acelerar o alcance e direcionamento das ações da escola
  4. E-mail marketing/WhatsApp: Canais de nutrição e relacionamento tanto para o público interno (pais, alunos e parceiros) quanto para o externo (visitantes e prospects) 
  5. Mídias sociais: Relacionamento e evidência da magia interna da escola. Literalmente, demonstrações que se vendem sozinhas e geram engajamento.

Uma boa oportunidade para falarmos da comunicação organizacional e comercial. Muitas escolas só se preocupam em realizar ações para atrair alunos, quando estão próximos das épocas de matrículas.

Este é um risco e que muitas vezes, levam a resultados frustrantes. A metodologia do marketing educacional requer uma boa infraestrutura. E construí-la não é algo rápido. Inclusive aqui na UX4YOU ressaltamos, que sair investindo altas verbas em ações patrocinadas sem ter a casa arrumada,  acaba sendo um tiro no pé.

Se sua escola não se comunica abertamente e tem seus processos estruturados, acaba se tornando uma instituição introvertida. Como o mercado vai adivinhar seus diferenciais e benefícios? 

Isso também me lembra de dar um importante alerta. Investimento nessas ações devem ser estratégicos. Não podemos nos dar o luxo de fazer altos investimentos sem um plano focado em resultados e pontos de mensuração.

Ter dados e métricas para comparar e avaliar o desempenho, é um diferencial que colocará sua empresa passos à frente da concorrência.

Posicionamento no marketing educacional

Como fizemos um desfecho do tópico anterior falando de concorrentes, este fator vai deixar mais claro sua importância.

Quando você joga no Google uma pesquisa de escolas como a sua quem aparece primeiro?
A sua está na primeira página?

Veja na prática

V1 - Blog UX4YOU

Estes primeiros resultados, são anunciantes e investem em tráfego pago todos os meses para estarem ali.

V2 - Blog UX4YOU

Os segundos resultados, são empresas posicionadas com foco local, através de sua relevância, procura e avaliação.

V3 - Blog UX4YOU

Estes resultados, são o que chamamos de orgânicos. Eles são ranqueados conforme a autoridade do domínio, densidade da palavra-chave e geolocalização.

Se você fizer uma pesquisa no Google Trends como Escola de ensino fundamental, terá uma noção de como esse tipo de busca é relevante e constante durante todo o ano. E olha que existem diversos tipos de escolas. Ensinos a distância, de idiomas, esportivos, etc

A questão é, quem está procurando vai clicar em um dos primeiros resultados até encontrar o que procura, conforme seus objetivos: preço, qualidade, recursos, etc.

Indo além do posicionamento direto com foco local ou na solução específica, existem diversos níveis de posicionamento. Os mais trabalhados e recomendados são: Posicionamento por Autoridade e Posicionamento por Público-alvo.

Autoridade

Para facilitar sua compreensão, vamos supor que sua escola seja de ensino infantil. E ela possua uma metodologia ou diferencial voltado para inclusão. Por exemplo, crianças autistas. Para trabalhar seu desenvolvimento a instituição oferece professores e psicólogos  especializados para atender pais e crianças desse perfil. 

Bom, convenhamos que é um diferencial, mas empresarialmente falando, é algo de alto custo manter. Então como torná-lo rentável? Como atrair o maior público aquisitivo para suprir essa frente executiva da instituição?

Aí que entra o poder de posicionamento por autoridade, dentro desse público (pais de autistas), existe um volume de pesquisas enorme e recorrente em sua região. Pesquisas como: como desenvolver a fala da criança, sinais de autismo em crianças, entre outros. 

Se sua escola estiver bem posicionada nesses temas, é a oportunidade perfeita de apresentar aos pais que estão buscando ou não escolas com essa característica. Afinal, mesmo que não esteja pensando em uma nova matrícula, ele certamente cogitará conhecer e fazer comparações que o levará a uma decisão.

Fica fácil de compreender o impacto indireto que isso causa no comercial da sua escola, não é? E reforçando, este foi um exemplo, as possibilidades de posicionamento por autoridade são inúmeras. Esportes, música, idiomas, estrangeiros, e tantas outras.

Vamos conversar!

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Público-alvo

Na mesma ideia do posicionamento por autoridade, o público-alvo se diferencia por cultura, perfis sócio-econômicos, demografia, entre outras.

Quando o assunto é atrair novos alunos, as estratégias se limitam a criatividade do marketing e da capacidade de investimento da escola.

Veja algumas estratégias que geram bons resultados (adapte para seu contexto):

  • Workshops para gringos => famílias estrangeiras que precisam migrar seus filhos para a nova região
  • Palestra para Família => Convide um profissional especializado em determinada área que possa abordar um tema especial para seu público
  • Campeonatos => Alunos participam e a escola promove o evento com o intuito de evidenciar seu diferencial e potencial.
  • Anúncios para período integral => Pais que trabalham fora o dia inteiro e contam com o apoio da escola. 

As opções são diversas, o importante é encontrar o gatilho que irá abrir portas para o relacionamento com seu público-alvo.

Marketing Digital Para Escolas - Blog UX4YOU

Conclusão

O marketing para escolas é uma grande paixão para quem o pratica. É revigorante ver as conexões, realizações e oportunidades transformando vidas e carreiras através de um elo tão poderoso que é o relacionamento.

Infelizmente é comum (não saudável) a baixa retenção de alunos nas escolas. E com o mundo cada vez mais dinâmico e flexível, não é seguro confiar que aqueles que te indicaram uma vez, continuarão por perto por muito tempo.

Agora, essas dores são evitadas e tratadas quando o marketing educacional entra em ação.

Agora que você já tem uma boa noção sobre essa metodologia, cabe a você decidir a hora de colocar em prática. Pode contar com minha ajuda para tirar suas dúvidas e elaborar estratégias que elevarão sua escola para outro patamar no mercado educacional.

Forte abraço!

Funil De Vendas Tudo O Que Voce Precisa Saber 1 - Ericson Cardoso

Funil de Vendas: Tudo o que você precisa saber!

Este termo, já está bem divulgado no meio digital. Inclusive muitos “oráculos digitais” vendem cursos de alto valor para ensinar sobre essa técnica. Mas ela é tao complexa assim?
Bom, agora vamos te apresentar os principais detalhes sobre o Funil de Vendas, seus principais benefícios e como implementar em suas estratégias!

Muitos gestores comerciais e vendedores querem um crescimento de vendas ESPETACULAR. Bater o sininho de forma frenética, e claro, querem isso em tempo recorde. Convenhamos, se você tem um bom Funil de Vendas, esse desejo não é impossível. Na verdade, ele se torna altamente recomendado, e sua eficiência está diretamente ligada à sua disposição de fazer acontecer!

Tudo é questão de como você desenha um processo, aplica, testa, aprimora e escala. Essa é a “fórmula”.
A questão é, ter a atenção e perspicácia de executar o processo até o fim.

Já adianto, sabe por que muitas empresas desistem, ou abandonam o processo? Por que não consideram fatores básicos: pessoas, ferramentas, mercado e diferenciação.

Funil De Vendas Com Jornada De Compra - Blog UX4YOU

O que é o Funil de Vendas?

Funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro O funil de vendas é um modelo estratégico separado por estágios, estruturando de forma visual toda a jornada de compra de um cliente em potencial. Normalmente um funil de vendas (ou pipeline) é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).

O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio. É formado por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização.

Um dos principais requisitos para iniciar um funil de vendas é aliar áreas de Marketing e Vendas, fornecendo uma estrutura realista para a jornada de Leads e passagem de oportunidades no momento certo para a abordagem de vendas.

As 4 etapas do funil de vendas

  • Atenção / Aprendizagem / Descoberta
    • O que chamamos de Topo de funil. Que é quando o usuário identifica/descobre sobre uma necessidade ou oportunidade.
  • Interesse / Reconhecimento do problema
    • Esse é o meio do funil de vendas. Nessa fase o usuário procura entender melhor o problema e considera encontrar soluções.
  • Decisão / Desejo
    • Esse já é o fim do funil de vendas, mas geralmente o usuário considera buscar alternativas e fazer comparações.
  • Ação / Fechamento
    • Definitivamente o fim do funil. É a etapa que o usuário executa ação de compra. Embora pareça que acaba. Nessa etapa tem diversas ações e detalhes que precisam de atenção. Em especial quando se trata de um serviço ou produto de alto valor.

AIDA é a sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Trata-se de uma estratégia usada por equipes de marketing e de vendas que tem como base o comportamento do lead durante a sua jornada de compra.

A proposta desse modelo de atuação é direcioná-lo de forma mais precisa pelo funil de vendas, ajudando-o em sua tomada de decisão e reduzindo o tempo desse processo.

Os principais benefícios do Funil de Vendas

  1. Otimização do processo de vendas
  2. Esclarecimento do processo de compra para a equipe
  3. Facilidade para perceber o momento certo de abordar o cliente
  4. Mais eficiência e produtividade da equipe de vendas
  5. Visão clara das etapas do processo que precisam ser melhoradas
  6. Redução drástica no desperdício de oportunidades de vendas
  7. Maior valorização do produto e ganho de ideias para novas soluções relacionadas
  8. Aumento de vendas casadas
  9. Melhora nas oportunidades de relacionamento
  10. Aumenta as chances de fidelização de clientes
Como E Onde Aplicar O Funil De Vendas - Blog UX4YOU

Como funciona na prática a estrutura do funil de vendas no marketing digital?

Até aqui, você já sabe o que é o funil e como ele se divide. Mas e como e quando essas etapas são acionadas?

Topo do funil

O topo do funil é o estágio onde os esforços são direcionados a um cliente em potencial que não conhece seu negócio, serviço/produto ou marca. Nessa etapa é mais recomendado que o marketing foque na apresentação e promoção do que você oferece. E isso pode ser feito de diversas maneiras:

  • Através de redes sociais;
  • Blogs e outros canais que seu cliente costuma visitar
  • Anúncios patrocinados
  • Em eventos locais e online
  • Ações offlines, estratégias de viralização e outras tantas.

Todas essas estratégias visam conectar esse possível cliente à sua marca. Nesta fase, também é interessante considerar que o seu cliente-alvo, ou persona, muitas vezes não sabe sequer que tem um problema ou que precisa da sua solução. Sendo assim é importante focar nas necessidades, usar gatilhos mentais e focar nas dores , que na maioria das vezes são inconscientes.

Veja este exemplo: Você é uma empresa de contabilidade e quer atrair seus clientes usando conteúdos como:

Quer ser dono do seu próprio negócio e ter mais autonomia?

Antes de abrir uma empresa, você deveria ver este guia para iniciantes.

O objetivo é identificar o anseio, chamar atenção, ou despertar um alerta, que seu produto ou serviço ajudará a resolver.

Meio do funil

No meio do funil você está se relacionando com leads. Eles já estão muito mais perto de fazer uma compra do que um usuário que acabou de conhecer sua marca ou que acabou de descobrir que tem um problema.

Ele está indeciso e buscando alternativas. Esse é o estágio em que ele considera que precisa resolver/evitar/aproveitar sua solução.

Aqui geralmente entra a magia da automação de marketing com o apoio de diversos recursos e ferramentas:

  • Artigos exclusivos
  • Landing Pages
  • E-mail Marketing, SMS, Lista de Transmissão
  • Calculadoras/testes digitais
  • Chatbots
  • Vídeos

De maneira geral, o objetivo aqui é educar/provocar os leads, contribuir para a qualificação deles e amadurecimento em relação a uma solução. Isso é o que chamamos de oportunidades de vendas. E então avançar para última etapa.

Fundo do Funil

Aqui é onde um potencial cliente decide fazer negócio com você. Isso é o que chamamos de conversão.

Basicamente, os clientes que já estão na etapa de fundo de funil precisam de uma motivação final para concretizar a compra. Por exemplo, em um e-commerce, é o cliente que montou um carrinho de compras e o abandonou ou o que clicou várias vezes em seu anúncio do mesmo produto, mas não concluiu a compra.

É hora de dar aquele empurrãozinho e oferecer um frete grátis, um cupom de desconto ou qualquer outro incentivo que o faça fechar negócio.

  • Uso de Landing Pages de ofertas ou fechamento
  • Envio de propostas personalizadas
  • Cupom promocionais
  • Garantia de Bônus

E também é chegado o momento em que suas estratégias de vendas estejam alinhadas com sua equipe. Use estratégias como Outbound, Inbound e Inside Sales.

Vamos conversar!

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Como montar um funil de vendas prfissional

Como Montar Um Funil De Vendas - Blog UX4YOU

Vamos falar de como você monta um funil de vendas, sem cair em ações que possam se dispersar do objetivo principal de cada etapa.

1 – Defina qual produto ou solução você vai oferecer

Não caia na tentação de colocar um monte de soluções e pensar que o internauta seja obrigado a ler e entender tudo o que você vai querer “vomitar” em cima dele. Seja claro, objetivo e mais sensível possível aos diferencias que sua solução pode proporcionar.

Confira agora, 4 elementos essenciais para montar seu funil de vendas:

  1. Custo e forma de pagamento
  2. Formato (físico, digital, sob encomenda)
  3. Entrega (Download, link, correios)
  4. Componentes (Detalhamento de todos os recursos e diferenciais da sua solução)

2 – Defina o seu público alvo. Quem é a “persona” que vai consumir aquela oferta?

Não se esqueça um só momento, que você está vendendo para uma pessoa. Que vive em um mundo conturbado, acelerado, crítico e de lua rsrsrs. Então, quanto mais você conhecer o seu cliente, maiores são as chances de conquistar bons resultados.

Trace um perfil completo com informações como:

  • idade;
  • gênero;
  • onde mora;
  • estado civil;
  • interesses gerais;
  • com o que trabalha;
  • o que deseja;
  • sonhos e mais.

3 – Planeje sua oferta

Sua oferta é o que você oferece aos clientes em potencial quando eles chegam à sua landing page. Essa página, geralmente, é integrada ao site do seu negócio, que possui uma oferta, uma explicação direta sobre as suas vantagens e um formulário para que o usuário possa se cadastrar e receber o que você ofertou.

O objetivo da sua oferta é atrair a atenção e o interesse de clientes em potencial, fornecendo algo valioso. Isso vai motivá-los a avançar ao longo do funil. Exemplos comuns de ofertas incluem:

  • Ebooks
  • Vídeos
  • Landing Pages
  • Aplicativos
  • Anúncios
  • E outros mais

4 – Defina sua estrutura de automação digital

Automacao Funil De Vendas - Blog UX4YOU

Bom, formas de estruturar seu funil são inúmeras. Inclusive conheça nosso serviço de Gestão de Tráfego Avançado.

Com a estrutura certa e as ferramentas ideais, você terá uma base assertiva e mensurável de resultados.

Aí você deve estar se perguntando: quanto custa para fazer um funil de vendas?
Os valores são os mais variados. Aqui na UX4YOU, temos um método de plano de investimento onde você constrói seu funil de forma progressiva ou acelerada. A ideia é você focar no seu Funil de Vendas e aprimorar o mais importante, suas taxas de vendas, estando presente e ativo com sua equipe e carteira de clientes.

5 – Tenha metas claras e monitore os resultados

O funil de vendas no marketing digital é formado por uma série de etapas pelas quais um cliente em potencial passa para se tornar um cliente, desde o reconhecimento da marca até a conversão final. Quando criado corretamente, o funil de vendas de marketing digital aumenta:

  • O volume de leads qualificados;
  • A visibilidade entre os clientes em potencial;
  • A receita geral em seus negócios.

Resumindo, nos dias de hoje, se você deseja alta performance em vendas e fortalecimento da sua presença digital, o funil de vendas é essencial na construção de sua estratégia.

Agora que você sabe o essencial sobre funil de vendas no marketing digital, continue no nosso blog e entenda mais sobre estratégias de vendas e marketing para aplicar ao seu funil!

Forte abraço!

Publico Alvo Como Definir 1 - Ericson Cardoso

Como definir um público-alvo sem errar!

Público-alvo é o segmento do mercado que sua marca deseja interagir e ajudar com suas soluções. A falta de definição e estudo sobre essa segmentação é o causador de enormes prejuízos em vendas e frustrações na hora da conversão.

Com a evolução do marketing, as estratégias de campanhas e publicidades deixaram de focar no genérico, e se voltaram para o específico. Dando preferência para características importantes como: perfil demográfico, comportamental e psicográfico semelhante. Agora eu quero que você saiba como definir o público-alvo ideal para suas estratégias digitais!

Publico Alvo - Blog UX4YOU

Público-alvo e persona são a mesma coisa?

Bom, não são. Mas não se preocupe, muita gente confunde os conceitos de público-alvo e persona.

Público-Alvo

De acordo com o dicionário de Marketing e Publicidades, Público-Alvo é um segmento da sociedade com determinadas características em comum (idade, sexo, profissão, interesses etc.), ao qual se dirige uma mensagem ou um conjunto de mensagens.

As informações mais usadas para definir o público-alvo de uma empresa são:

  • Idade
  • Sexo
  • Formação educacional
  • Poder aquisitivo
  • Classe social
  • Localização
  • Hábitos de consumo

Veja este exemplo:

Homens, entre 25 e 35 anos, residentes em Santo André/SP, com formação superior, classe B, renda entre R$ 4000 e R$ 7000. Que sonham em ir para o exterior buscar oportunidades para sua carreira.

Persona

Também conforme o dicionário de Marketing e Publicidades, Personas são personagens fictícios criados para representar os diferentes tipos de usuário dentro de um alvo demográfico, atitude e/ou comportamento definido que poderia utilizar um site, uma marca ou produto de um modo similar.

Resumindo: A persona no marketing é o perfil de comprador que seria o seu cliente ideal.

A persona leva uma pesquisa muito mais aprofundada e detalhada do que o público-alvo, pois envolve:

  • Características pessoais
  • Poder aquisitivo
  • Estilo de vida
  • Interesses
  • Engajamento nas redes
  • Informações profissionais

Vamos ao exemplo:

Júlio, 28 anos, é redator, Mora no centro de Santo André/SP. Formado em Letras, trabalha em agências de marketing e publicidade, desde que se formou. Participa de comunidades de redatores e publicitários, e é apaixonado pelas experiências dos blogueiros que foram para outros países desbravar oportunidades. Ele se preocupa muito com segurança e gosta de ajudar pessoas se manterem bem informadas. Além de ser extremamente atento aos detalhes. Nas horas vagas gosta de andar de skate e viajar aos fins de semana.

Se tivesse que definir uma diferença principal entre persona e público-alvo, eu diria que o público-alvo vê o todo, de forma mais generalizada, enquanto que a persona tem uma definição mais específica, e pode, inclusive, ter um conjunto de anúncios para cada um. O que possibilita ou impede de aplicar essas estratégias é o tipo de mídia e capacidade de investimentos.

Segmentação do público-alvo

Você já conferiu alguns exemplos aplicados, vamos a um aprofundamento aos detalhes.

  • Geográfica: país, região, estado, cidade, tamanho da cidade, rural/urbana, residencial/comercial, densidade, clima;
  • Demográfica: idade, gênero, tamanho da família, ciclo de vida familiar (solteiro, casado com/sem filhos etc.), renda, condição socioeconômica, ocupação, escolaridade, geração, religião, raça, nacionalidade;
  • Psicográfica: estilo de vida (saudável, minimalista, romântico, criativo, militante etc.), personalidade (sociável, autoritário, conservador etc.), valores, interesses, preocupações;
  • Comportamental: status de usuário (regular, em potencial, ex-usuário etc.), intensidade do uso, status de lealdade, estágio de propensão (alheio, informado, interessado, intencionado etc.), sensibilidade ao marketing (qualidade, preço, promoção etc.), motivação (economia, conveniência, prestígio etc.).

No caso de empresas B2B, as variáveis são diferentes, já que se referem às características empresariais. Veja quais são as principais:

  • Segmento de atuação;
  • Porte da empresa;
  • Faturamento;
  • Número de funcionários;
  • Localização;
  • Maturidade no mercado.

Checklist de como definir um público-alvo

  • Saber exatamente com quem quer falar
  • Descobrir se não todas, as principais necessidades do público
  • Identificar os problemas e dores que seu público enfrenta
  • Identificar quais são os valores e temperamento para criar a conexão
  • Utilize dados reais, não percepções
  • Olhe primeiro para o mercado
  • Seja o mais específico possível
  • Mantenha o público-alvo atualizado

Para simplificar, confira 5 perguntas básicas, que te ajudarão na identificação do público-alvo:

  • O que deixa meu cliente acordado a noite?
  • Como o meu produto vai melhorar a vida dele?
  • O que meu produto trará de melhor para a vida dele?
  • O que acontece se ele recusar minha proposta?
  • Por que ele deve confiar em mim?

Claro que você vai começar com poucas informações, e vai aprimorando as informações e datelhes do seu público-alvo com o tempo e com os resultados das estratégias aplicadas nas ações de marketing e vendas. Por isso não deixe de investir em uma Base de Conhecimento.

Público-Alvo Diferenciação competitiva

Depois que você definiu as principais características do seu mercado-alvo e quais as ações para para se conectar a ele. Chegou a hora de analisar os segmentos e alguns aspectos mercadológicos.

Veja alguns exemplos de perguntas que irão lhe ajudar:

  • O segmento já tem suas necessidades atendidas por concorrentes?
  • É grande o suficiente para gerar lucro?
  • Está em crescimento? Não vai desaparecer em pouco tempo?
  • É homogêneo? As pessoas vão responder de forma semelhante ao marketing?
  • A marca consegue alcançar esse segmento com estratégias de marketing?
  • Como são as barreiras de entrada e de saída?

O ideal é que o segmento seja mensurável, para que você consiga avaliar o potencial de mercado que ele representa. Mas nem sempre é possível contabilizar, especialmente quando segmentamos por características psicográficas e comportamentais, que não são tão precisas.

Mas você pode utilizar dados de institutos (IBGE, por exemplo) e pesquisas de mercado para chegar próximo ao número de pessoas que compõem o segmento.

Ferramentas de apoio para identificar o mercado-alvo

Publico Alvo Comportamento - Blog UX4YOU

Nesse processo de definição do público-alvo, você pode contar com a ajuda de ferramentas. Elas ajudam especialmente nas etapas de análise do mercado e da atratividade dos segmentos. Veja agora quais podem ser úteis:

  • Google Analytics
  • Social Analytics
  • Google Trends
  • Pesquisas online por formulários
  • Institutos de pesquisa
  • Audience Insights como o Facebook ADS por exemplo

Agora você tem uma visão mais clara e definida sobre público-alvo e persona. Inclusive, o marketing de conteúdo pode ajudar muito depois de você já ter definido seu público-alvo a criar pontes e criar sua máquina de atração.

Se tiver alguma dúvida sobre o tema ou quiser compartilhar um pouco da sua experiência nos chame no WhatsApp. Se gostou do artigo, compartilhe e não esqueça de avaliar!

Forte Abraço!

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Como Vender Pelo Whatsapp 1 - Ericson Cardoso

Como vender pelo WhatsApp

Nos tempos de hoje é difícil pensarmos em um dia em que não abrimos o WhatsApp, principalmente nos dias de trabalho. Ele se tornou parte da rotina diária das pessoas de todo o mundo. Um estudo mostrou que 98% dos brasileiros utilizam ele diariamente (fico feliz de pertencer aos 2%). Devido a essa incrível popularidade ele é um canal tão poderoso para vendas. Por isso, nesse artigo vou te ensinar como vender pelo WhatsApp. Vamos lá?

Aprenda Como Vender Pelo Whatsapp - Blog UX4YOU

Para vender pelo WhatsApp é preciso compreender o impacto dessa ferramenta no mercado

Estamos falando de um aplicativo com mais de 2 bilhões de usuários no mundo inteiro, disponível em mais de 180 países com suporte para 60 idiomas diferentes e só no Brasil ele é utilizado por mais de 120 milhões de pessoas. É, sem dúvidas, o aplicativo mais popular do planeta. Aliás, ele assumiu essa posição no ano passado, quando finalmente superou o Facebook.

Para nossa alegria (usuários comuns) não tem previsão de ser habilitado anúncios e propagandas nessa ferramenta. Essa missão fica com outras plataformas mais voltadas para feeds sociais. O que nos dá uma visão e missão clara, que para vender pelo WhatsApp, precisamos trabalhar com um processo humanizado, tanto para vendas quanto para atendimento.

Agora falando do mercado de empresas o WhatsApp Business já possui mais de 5 milhões de usuários! Segundo o Sebrae ele já é utilizado por 72% dos empreendedores brasileiros que possuem lojas e empresas de pequeno porte. Imagina se contasse com o restante? 👀

Então partindo do preceito de que você já tem o WhatsApp Business instalado, se não tem instale. Não cometa o erro de misturar seus dados pessoais com os comerciais, e principalmente deixar de desfrutar dos recursos projetados exclusivamente para empresas.

Personalização: Sua Marca em evidência e devidamente posicionada

Como qualquer canal, é fundamental ter o toque visual da marca em evidência. Embora os recursos do WhatsApp Business sejam ‘poucos’ para este fim, confira como você pode personalizar:

  1. Coloque sua foto de perfil com um emblema da marca ou uniformizado – Lembre-se pessoas se relacionam com pessoas.
  2. Defina bem o propósito da sua empresa no Status do WhatsApp. Simples e objetivo.
  3. Utilize a aba de catálogo para colocar cards personalizados dos seus serviços
  4. Defina seu horário de trabalho e seja rígido com isso. Mais a frente eu detalho o motivo.
  5. Defina um dispositivo e um chip exclusivo para este fim
  6. Ao definir o porte da sua equipe você poderá usar ou o WhatsApp Web para conectar em até 4 dispositivos ou configurar o número em uma plataforma de WhatsApp Omnichannel (múltiplos usuários e recursos de automação)
  7. Adquira figurinhas personalizadas da sua marca, além de deixar o tom da conversa mais divertida, abre mais oportunidades de identificação com seu cliente.

Aproveitando esse momento, recomendo os serviços de personalização visual para empresas da Buzzei Comunicação. Eles são feras, inclusive cuidam de toda a comunicação visual na UX4YOU.

Precisa ter todos os itens personalizados? Não, mas é algo que você vai investindo aos poucos.  

Vamos conversar!

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Como vender pelo WhatsApp: Estrutura Digital e Direta

Vendas diretas, é uma das práticas mais usadas, antes mesmo da era do marketing digital. O processo basicamente consiste em gerar um script de vendas para abordagem, enviar através de listas de transmissão e focar nos usuários que retornam sua prospecção. A partir dali você mostra seu talento e habilidades de vendas. Falamos mais sobre isso no conteúdo Técnicas de Venda Direta para usar nas plataformas digitais.

Um alerta importante: evite ser considerado SPAM

Se você utilizar o WhatsApp unicamente para vender, e não incluir nenhum acompanhamento, envio de material relevante, utilizá-lo para um atendimento consultivo, você provavelmente será considerado spam.

Isso porque o spam é justamente o ato de “afogar” uma pessoa em mensagens totalmente comerciais.

Caso isso aconteça, o contato irá bloquear sua conta e você não poderá mais se comunicar por ele através do canal.

Estrutura Digital para vender pelo WhatsApp

Embora este aplicativo seja uma ótima ferramenta, existem etapas na jornada do cliente, inclusive do Funil de Vendas, que precisam de mais recursos digitais e ambientes apropriados. Isso amplia suas chances de conversão e não deixa leads abandonados, apenas por não converterem em sua tentativa de abordagem direta.

Mesmo que você esteja iniciado seu negócio recentemente, ou planeje abrir um, para vender na internet e pelo WhatsApp você precisa de posicionamento digital. Ter um site prático e funcional é um recurso valioso para atingir seus objetivos. Afinal, ele é a referência que sua empresa é uma empresa séria, real e com todo o suporte de atendimento necessário. Sabemos que é comum na internet os “golpes”, antes era só por SMS, agora o WhatsApp é a bola da vez, então conquistar a confiança é complicado. Mas que é rapidamente resolvido quando você tem uma boa referência de quem é sua empresa e uma apresentação mais ampla de suas soluções.

Outro detalhe importante é estar presente nas redes sociais, ter boas avaliações no Google, páginas de vendas específicas para cada solução. E se for o caso da sua solução ser vendida por meio digital, também é um diferencial a ser aplicado, definindo bem sua plataforma de pagamento. O próprio WhatsApp hoje oferece o WhatsApp PAY, integrado com sua conta do Facebook, facilitando a cobrança e recebimento através do WhatsApp.

WhatsApp + ações de atração

Existem momentos que precisamos fazer ações de abordagem visando atingir o maior número possível de pessoas. Juntamente com uma proposta que chame a atenção do usuário. Por exemplo, você vai divulgar um serviço de PetShop, onde sua empresa oferece o sistema leva e traz, para os moradores do bairro. O caminho mais recomendado é que você planeje um script com gatilhos mentais de novidade, urgência, autoridade entre outros, que façam jus em conquistar o usuário e ele querer saber mais.

Agora, você vai direcioná-lo para uma página de conversão, apresentar um micro vídeo, enviar um material demonstrativo. Onde ele vai apreciar as condições e detalhes da sua oferta e ali tomar sua decisão e será redirecionado para uma próxima etapa/ação.

E fica a dica: ao contrário do que muitos tendem a realizar, dê espaço para o usuário se manifestar. Quem aqui não recebeu aquela abordagem com uma onda de informação, que seus olhos não conseguem ler mais do que 3 linhas da mensagem e imediatamente pula direto pro final, isso quando não desconsidera a mensagem?

O importante é entender, que nesse caso, a venda pelo whatsapp não acontece de imediato, mas que abrirá a porta para o seu processo de comercial.

WhatsApp + ações de conversão

Depois que o usuário viu o seu material de vendas, ele pode retornar para sua conversa perguntando informações para fechamento da venda. Assim como, você pode contatá-lo após ele ter consumido esse material por outro fluxo. Isso chamamos de pre-venda ou prospecção ativa.

Exemplo: Olá Fulano! Sou Ericson Cardoso, estrategista digital pela UX e vi que você baixou nosso guia de como construir uma máquina de atração de clientes pela internet. Ficou alguma dúvida? Inclusive aproveito para te entregar um bônus especial que é uma consultoria digital grátis onde você simula como dar os primeiros passos no seu negócio. Basta me informar qual dia dessa semana você tem 30min para essa reunião virtual.

Estratégias beiram ao infinito, devido às variações de modelo de negócio, soluções e público. Isso depende da sua criatividade e maturidade de vendas para modelar essa etapa do seu Funil de Vendas.

Plano Comercial Para Whatsapp - Blog UX4YOU

Plano comercial para WhatsApp

Até aqui, você já teve uma visão clara do poder dessa ferramenta, viu como configurá-la para favorecer sua marca, em seguida falamos de estratégias de atração e conversão por meio de estrutura digital. Agora é hora de definir o plano comercial dessa poderosa ferramenta de vendas.

  1. Defina uma rotina de status
    • Eles, duram 24h. Então seja criativo e alterne em versões diferentes e suba um novo status a cada dia. Ele fica visível para todos que tem seu número salvo em sua lista de contato.
  2. Crie listas de transmissão
    • Com elas você poderá alcançar muitas pessoas, sem perder o diferencial da individualidade. E com uma programação periódica, você sempre pode abordar um contato sem perturbar a tranquilidade dele. Tenho certeza que você recebe ações assim de redes de alimentos da sua região.
  3. Participação em grupos
    • Ao participar de grupos que interagem com seu público, ou trocam informações do seu cotidiano, fica mais fácil das pessoas conhecerem você, seu serviço e add seu número. E assim aumentar o número de visualizações no seu Status.
  4. Planeje seus scripts
    • Não só para a venda, mas para cada etapa da jornada do seu cliente. Inclusive construa passo a passos e outras táticas para aprimorar sua experiência como usuário. Assim, você terá a abordagem certa, no momento certo.
  5. Equipe ou responsável
    • Quem lida com esses processos, deve estar bem alinhado com os planos comerciais e soluções da empresa. Pronto para direcionar o usuário para outros departamentos e canais.
  6. Invista no Pós-venda
    • Além de fortalecer o relacionamento com o cliente, você melhora a reputação do seu número nos algoritmos de SPAM do WhatsApp. E sempre se mostre disponível para ajudá-lo. Inclusive com a ajuda de um bom CRM, você pode saber o momento certo para dar aquela passada e convidá-lo para uma nova ação.
  7. Relacionamento
    • Após a venda, você já tem o contato daquele cliente. Não perca a oportunidade de levá-lo a suas ações de marketing, como receber os materiais do seu blog, site e redes sociais. Inclusive, participar do Grupo de WhatsApp específico da sua empresa.
  8. Respeite seu horário de atendimento
    • Em especial se você for uma empresa de serviços, o cliente vai aprender a respeitar os horários de atendimento da sua empresa e seus funcionários. Então configure bem as respostas automáticas pós expediente, sem dúvidas, elas deixarão seu cliente ou interessado, nutrido para seu retorno.
  9. Adicione seu número em outras plataformas
    • Aplique um botão fixo no seu site, loja ou páginas de vendas. Também em seus perfis de redes sociais. Inclusive aproveite essa mega integração entre Facebook, Instagram e TickTock.

Definição de Métricas para WhatsApp

Uma das vantagens de fazer vendas pelo Wpp é que ele oferece métricas relevantes para ajudar em sua avaliação de resultados. Um bom exemplo desses indicadores são: número de mensagens entregues, quantidade de mensagens abertas e volume de mensagens lidas.

Além de conseguir fazer uma relação entre o número de mensagens e a conversão. Ou seja, depois de quantas mensagens seu lead converte em uma venda?

Conclusão

Vender pelo WhatsApp é simples, devido ao número de informações nesse material pode parecer complicado, mas não é. Sua equipe de vendas logo pega o ritmo e você percebe nitidamente o crescimento dos seus resultados.

Por fim, quero reforçar a importância da sua empatia no relacionamento para ter sucesso em vendas pelo Wpp. Seja presente, mas não irritante, não bombardeie seus contatos de forma insistente, respeite seu tempo de reação, permita que a conversa flua deixando ele falar rsrsrs. Parece bobagem, mas é uma coisa que mais me assusta quando vejo os hábitos e comportamentos de alguns clientes quando estou dando a consultoria de marketing.

Vender pelo WhatsApp é uma das bases gostosas para trabalhar, só não supera o prazer da venda presencial. Quem é apaixonado por vendas entende do que estou falando. Ainda sim, mesmo sendo uma venda digital ele permite através de áudios (curtos), micro-vídeos e vídeo chamadas você tornar esse momento de venda mais humano, fraterno e confiante!

E agora, sua empresa está preparada para vender pelo WhatsApp?

Conte com minha ajuda para tirar suas dúvidas e principalmente te ajudar a construir sua estrutura digital. Basta clicar aqui, e solicitar uma demonstração da nossa equipe.

Quando usado com atenção, cautela e eficácia, o WhatsApp pode se tornar um grande aliado para o seu negócio.

Espero que este artigo tenha sido bastante útil para ajudar você a aproveitar as oportunidades abertas por um dos apps mais famosos dos últimos tempos.

Forte abraço!

Estrategias De Marketing - Ericson Cardoso

Empresas de serviços, se liguem no bom e velho marketing!

Hoje a palavra marketing está associada a diversos métodos e práticas. Então falam como se existisse um “novo marketing”. Por isso gosto de me referir aos conceitos básicos de marketing como velho (panela velha é que faz comida boa, não é?) 😁.

O termo que mais define o marketing é a palavra “troca”. E para você convencer alguém a trocar com você algo de valor que ele possua por algo de valor que você possua é preciso se relacionar.

Pronto, se você entendeu essa simples e modesta reflexão, já vai ter uma visão diferente sobre marketing para empresas de serviços. Seu cliente tem o dinheiro que é a moeda de troca que você tem interesse. E você tem uma solução que vai dar ao cliente algum benefício. Ganho de tempo, conveniência, prazer, felicidade, estímulo, saúde, etc.

Amo trabalhar com empresas de serviços, por que é tão mais flexível de se trabalhar. Sempre tem algo para você explorar de diferente. Em especial quando o objetivo é PROMOÇÃO.

De acordo com o dicionário o significado da palavra promoção é:

  1. ato ou efeito de promover.
  2. ascensão a cargo, posto ou categoria superior.

Percebeu? Promover é subir de nível, colocar em destaque, dar prioridade. Não tem nada ligado a dar desconto, diminuir preço. Que convenhamos, siginifica o oposto de promover. Sim, você pode promover seu serviço colocando em destaque um desconto no preço.

Contudo eu tenho uma visão muito crítica sobre esse tipo de estratégia para empresas de serviços. É o caminho mais fácil, e no final das contas mais caro.

Os 4 Ps Do Marketing - Blog UX4YOU
Os 4 Ps do Marketing

Os 4 Ps do marketing na era digital

No começo deste artigo, falamos já de um dos Ps, a promoção. Mas antes de chegar nela você precisa tor os outros 3 bem definidos.

Produto

  • Em que ele ajuda o cliente?
  • Quais são os seus atributos?
  • Como ele será usado?
  • Qual a sua aparência?
  • Qual o seu nome?

Veja que no caso de serviços, geralmente você está falando do invisível. A pessoa não vê, mas ela sente de forma direta ou indireta.

Vamos dar uma leve adaptada para facilitar a definição do seu serviço. Consideramos que você seja uma contabilidade, e vamos definir o seu serviço de abertura de empresa.

  • Em que ele ajuda o seu cliente?
  • Quais são as suas condições?
  • Como ele será entregue?
  • Quais são os indicadores de qualidade?
  • Qual o seu nome?

Não mudou muito, mas fica mais fácil de interpretar, concorda?

Quando você pensa em um produto, pensa diretamente em sua rentabilidade para sua empresa. Ele será seu carro chefe? Qual o nível de prioridade dele em relação aos demais? Ele tem variações em sua forma de entrega? Ele pode ser vendido sozinho ou em conjunto com outros?

Preço

  • Qual o valor oferecido pelo seu produto?
  • Já existem referências em sua área?
  • O cliente é sensível ao preço?
  • Como você será comparado?

O seu serviço, assim como um produto, pode ter níveis de preços diferenciados para cada contexto. Quando você vai a uma consessionária já notou que até a cor do carro, altera o seu preço final, não é? Por que com seu serviço seria diferente, que afinal, é composto pou uma gama de variantes muito maior?

O preço do seu serviço deve estar bem amarrado a sua proposta de valor agregado e ao seu leque de soluções.

Barra De Ferro - Blog UX4YOU

“Esta é uma barra de ferro. O valor dela é de cerca de 100 dólares. Se o ferro fosse usado, valeria cerca de 25 dólares. Se você decidisse fazer ferraduras, o valor dele aumentaria para 250 dólares. Se, em vez disso, decidissem fazer agulhas de costura, o valor aumentaria para cerca de 70.000 dólares. Se você decidisse produzir molas, para relógios, o valor aumentaria para cerca de 6 milhões de dólares.

Seu valor não é apenas daquilo que você é feito, mas acima de tudo, de que formas você pode tirar o melhor do que você é!”

Autor: Dr. Wayne Walter Dye

Praça

  • Onde o cliente procura pelo seu produto?
  • Como você pode acessar os canais de distribuição?
  • Qual o tipo de esforço de vendas?
  • Onde seus concorrentes estão?

Aqui vemos alguns fatores importantes que precisam de respostas eficientes para não comprometer seus resultados.

Com a pandemia do COVID-19, vimos uma mudança mercadológica tão rápida acontecendo, foi algo sem prescendentes. Novos cargos surgiram, formas de trabalhar, simplificação e digitalização de processos. Em especial o mercado brasileiro, que é sempre criativo e diferenciado.

Muitas empresas se tornaram 100% digitais, ou seja, reduziram seus custos de operação, o que reflete, em muitos casos, na queda do preço final e ganho de competitividade.

Foi aí que o mundo On e Offline começaram a interagir de forma mais condensada. Tem a praça do comércio local e agora te a praça do comércio digital. Isso pra nós não é nada novo, mas para muitos empresários ainda é.

E eles se perdem nas ações e causam danos tanto a sua marca como ao seu fluxo de caixa.

Mundo Do Marketing - Blog UX4YOU

O marketing não é complexo. Ele é a área de relacionamento com o mercado da sua empresa. Está em contato tanto com seus clientes, como fornecedores e concorrentes.

E para operar ele precisa de uma boa infraestrutura, seja física ou digital.

A essência do relacionamento

Veja, é pesado o que vou dizer, mas é a mais pura verdade e não há nada de ruim nisso. As pessoas se relacionam por interesse. O mercado se relaciona por interesse.

Você iria ficar comuma pessoa que não te desperta interesse? Que não tenha algo nela que você queira ou goste de desfrutar?

Quando o assunto é sentimentos e relacionamento, o buraco é sempre mais embaixo. Mas estamos falando de seviços. Opção para escolher não faltam no mercado. O que realmente falta, são propostas interessantes aos olhos e coração do consumidor.

De acordo com o famoso Philip Kotler: Posicionamento é mostrar para o seu público alvo qual é a diferença entre você e seus competidores.

Ele também cita que: Se você criar um caso de amor com seus cleintes, eles próprios farão sua publicidade.

Vamos conversar!

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Ser desejado é muito diferente de ser necessário. O necessário você faz por obrigação, mas tem um viés, se você tem opções de escolha, certamente você vai escolher pelo que te interessa mais.

Não há atalhos para o marketing, requer muito trabalho para se construir uma reputação e firmar um posicionamento no mercado.

Aumentar vendas é diferente de se posicionar. Ambos se completam, só que as vendas tendem a secar, se seu posicionamento não tiver o mínimo viável. Agora se você tem o mínimo viável, as vendas acontecem naturalmente.

Conclusão

Antes de sair por ai apostando em estratégias e fórmulas mirabolantes, faça uma revisão do marketing da sua empresa. Veja se ele está alinhado a sua proposta de missão, visão e valores.

Se esforce para se diferenciar dos demais e mergulhar em um oceano de oportunidades que só você tem acesso 😉.

Forte Abraço!