Como definir um público-alvo sem errar!

Público-alvo é o segmento do mercado que sua marca deseja interagir e ajudar com suas soluções. A falta de definição e estudo sobre essa segmentação é o causador de enormes prejuízos em vendas e frustrações na hora da conversão.

Com a evolução do marketing, as estratégias de campanhas e publicidades deixaram de focar no genérico, e se voltaram para o específico. Dando preferência para características importantes como: perfil demográfico, comportamental e psicográfico semelhante. Agora eu quero que você saiba como definir o público-alvo ideal para suas estratégias digitais!

Público-alvo e persona são a mesma coisa?

Bom, não são. Mas não se preocupe, muita gente confunde os conceitos de público-alvo e persona.

Público-Alvo

De acordo com o dicionário de Marketing e Publicidades, Público-Alvo é um segmento da sociedade com determinadas características em comum (idade, sexo, profissão, interesses etc.), ao qual se dirige uma mensagem ou um conjunto de mensagens.

As informações mais usadas para definir o público-alvo de uma empresa são:

• Idade
• Sexo
• Formação educacional
• Poder aquisitivo
• Classe social
• Localização
• Hábitos de consumo

Veja este exemplo:

Homens, entre 25 e 35 anos, residentes em Santo André/SP, com formação superior, classe B, renda entre R$ 4000 e R$ 7000. Que sonham em ir para o exterior buscar oportunidades para sua carreira.

Persona

Também conforme o dicionário de Marketing e Publicidades, Personas são personagens fictícios criados para representar os diferentes tipos de usuário dentro de um alvo demográfico, atitude e/ou comportamento definido que poderia utilizar um site, uma marca ou produto de um modo similar.

Resumindo: A persona no marketing é o perfil de comprador que seria o seu cliente ideal.

A persona leva uma pesquisa muito mais aprofundada e detalhada do que o público-alvo, pois envolve:

• Características pessoais
• Poder aquisitivo
• Estilo de vida
• Interesses
• Engajamento nas redes
• Informações profissionais

Vamos ao exemplo:

Júlio, 28 anos, é redator, Mora no centro de Santo André/SP. Formado em Letras, trabalha em agências de marketing e publicidade, desde que se formou. Participa de comunidades de redatores e publicitários, e é apaixonado pelas experiências dos blogueiros que foram para outros países desbravar oportunidades. Ele se preocupa muito com segurança e gosta de ajudar pessoas se manterem bem informadas. Além de ser extremamente atento aos detalhes. Nas horas vagas gosta de andar de skate e viajar aos fins de semana.

Se tivesse que definir uma diferença principal entre persona e público-alvo, eu diria que o público-alvo vê o todo, de forma mais generalizada, enquanto que a persona tem uma definição mais específica, e pode, inclusive, ter um conjunto de anúncios para cada um. O que possibilita ou impede de aplicar essas estratégias é o tipo de mídia e capacidade de investimentos.

Segmentação do público-alvo

Você já conferiu alguns exemplos aplicados, vamos a um aprofundamento aos detalhes.

• Geográfica: país, região, estado, cidade, tamanho da cidade, rural/urbana, residencial/comercial, densidade, clima;
• Demográfica: idade, gênero, tamanho da família, ciclo de vida familiar (solteiro, casado com/sem filhos etc.), renda, condição socioeconômica, ocupação, escolaridade, geração, religião, raça, nacionalidade;
• Psicográfica: estilo de vida (saudável, minimalista, romântico, criativo, militante etc.), personalidade (sociável, autoritário, conservador etc.), valores, interesses, preocupações;
• Comportamental: status de usuário (regular, em potencial, ex-usuário etc.), intensidade do uso, status de lealdade, estágio de propensão (alheio, informado, interessado, intencionado etc.), sensibilidade ao marketing (qualidade, preço, promoção etc.), motivação (economia, conveniência, prestígio etc.).

No caso de empresas B2B, as variáveis são diferentes, já que se referem às características empresariais. Veja quais são as principais:

• Segmento de atuação;
• Porte da empresa;
• Faturamento;
• Número de funcionários;
• Localização;
• Maturidade no mercado.

Checklist de como definir um público-alvo

• Saber exatamente com quem quer falar
• Descobrir se não todas, as principais necessidades do público
• Identificar os problemas e dores que seu público enfrenta
• Identificar quais são os valores e temperamento para criar a conexão
• Utilize dados reais, não percepções
• Olhe primeiro para o mercado
• Seja o mais específico possível
• Mantenha o público-alvo atualizado

Para simplificar, confira 5 perguntas básicas, que te ajudarão na identificação do público-alvo:

• O que deixa meu cliente acordado a noite?
• Como o meu produto vai melhorar a vida dele?
• O que meu produto trará de melhor para a vida dele?
• O que acontece se ele recusar minha proposta?
• Por que ele deve confiar em mim?

Claro que você vai começar com poucas informações, e vai aprimorando as informações e datelhes do seu público-alvo com o tempo e com os resultados das estratégias aplicadas nas ações de marketing e vendas. Por isso não deixe de investir em uma Base de Conhecimento.

Público-Alvo Diferenciação competitiva

Depois que você definiu as principais características do seu mercado-alvo e quais as ações para para se conectar a ele. Chegou a hora de analisar os segmentos e alguns aspectos mercadológicos.

Veja alguns exemplos de perguntas que irão lhe ajudar:

• O segmento já tem suas necessidades atendidas por concorrentes?
• É grande o suficiente para gerar lucro?
• Está em crescimento? Não vai desaparecer em pouco tempo?
• É homogêneo? As pessoas vão responder de forma semelhante ao marketing?
• A marca consegue alcançar esse segmento com estratégias de marketing?
• Como são as barreiras de entrada e de saída?

O ideal é que o segmento seja mensurável, para que você consiga avaliar o potencial de mercado que ele representa. Mas nem sempre é possível contabilizar, especialmente quando segmentamos por características psicográficas e comportamentais, que não são tão precisas.

Mas você pode utilizar dados de institutos (IBGE, por exemplo) e pesquisas de mercado para chegar próximo ao número de pessoas que compõem o segmento.

Ferramentas de apoio para identificar o mercado-alvo

Nesse processo de definição do público-alvo, você pode contar com a ajuda de ferramentas. Elas ajudam especialmente nas etapas de análise do mercado e da atratividade dos segmentos. Veja agora quais podem ser úteis:

• Google Analytics
• Social Analytics
• Google Trends
• Pesquisas online por formulários
• Institutos de pesquisa
• Audience Insights como o Facebook ADS por exemplo

Agora você tem uma visão mais clara e definida sobre público-alvo e persona. Inclusive, o marketing de conteúdo pode ajudar muito depois de você já ter definido seu público-alvo a criar pontes e criar sua máquina de atração.

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Forte Abraço!